速盈策略唐山精恒骨质瓷刘芳馨：有人劝我转行，但我守的不是生意，是中国骨质瓷的脊梁

专题：2025首届美好生活博览会速盈策略

　　首届美好生活博览会于6月27日在北京展览馆开幕。好博会由新浪财经主办，阿里巴巴、京东、拼多多、抖音电商联合主办，微博、美团为战略合作伙伴。

　　“唐山的骨质瓷，它曾经的辉煌让我们无比骄傲，现在的现状也让我们感到背负的如重千斤。”在“美好生活博览会”开幕式上，唐山精恒骨质瓷负责人刘芳馨表示。

　　在开幕式演讲中，刘芳馨数次哽咽。她谈到，国际市场寒冬，外销订单萎缩，有人劝我转行，说瓷器是夕阳产业。“但当我抚摸瓷胎上流淌了半个世纪的釉光，看到年青学徙凌晨还在描金的手——我深知我们守的不是生意，是唐山陶瓷匠人的命脉，是中国骨质瓷的脊梁。”

　　刘芳馨讲，前辈们用血汗把“白如玉，明如镜，薄如纸，声如磬″的招牌打进国际市场，今天轮到我们来破困局！为破渠道之困，她选择电商直播开窑验瓷，让消费者亲眼见证1300度淬炼的骨瓷真金。

　　“我们敢用名誉担保品质，更要用市场养活良心！我不会什么销售套路，产品质量是我打拼市场的底气，我就是希望能把好的产品送进千家万户，能让良心企业健康发展下去。”刘芳馨表示。

　　附演讲全文：

　　尊敬的各位来宾，合作伙伴，朋友们，大家好！

　　我是唐山精恒骨质瓷的负责人，今天站在这里，手握一件我们工人亲手烧制的瓷碗，它透亮如雪，轻叩有玉磬之声一一这是唐山的骨质瓷，它曾经的辉煌让我们无比骄傲，现在的现状也让我们感到背负的如重千斤。

　　国际市场寒冬，外销订单萎缩，车间里的窑火映着老师傅紧锁的眉头。有人劝我：“转行吧！瓷器是夕阳产业”。但当我抚摸瓷胎上流淌了半个世纪的釉光，看到年青学徙凌晨还在描金的手一一我深知：我们守的不是生意，是唐山陶瓷匠人的命脉，是中国骨质瓷的脊梁，前辈们用血汗把“白如玉，明如镜，薄如纸，声如磬″的招牌打进国际市场，今天轮到我们来破困局！销路不畅，就要自己撕开口子！一一破渠道之困：电商直播开窑验瓷，让消费者亲眼见证1300度淬炼的骨瓷真金。

　　各位朋友，

　　我们不要同情，要信任！不要救济，要订单！

　　每一件瓷器背后，是老师傅三十年的功底，是年轻人为孩子攒学费的期盼，今天展出的产品——我们敢用名誉担保品质，更要用市场养活良心！我不会什么销售套路，我就是希望能把好的产品送进千家万户，能让良心企业健康发展下去。

　　文 | 《好博会》报道组刘丽丽

　　【期数】No.39速盈策略

　　【人物】唐山精恒骨质瓷工厂负责人刘芳馨

　　【TA说】我有好的质量，价格也合理，先把市场打开，让顾客能看到真正的好东西。那些套路我不会，就想实实在在地卖。

　　“你要恨谁，就让他开工厂。你要恨死谁，就让他开瓷厂！”唐山精恒骨质瓷工厂负责人刘芳馨这样感慨，她说，“在中国做实业真的很不容易。”

　　精恒骨质瓷一直主打出口高端骨质瓷产品，也为多家国际大牌代工。但因为贸易摩擦的影响，目前库房里堆满了未能发出的瓷器，工厂不得不停产。又因为无法回收货款，企业账上只有几万块钱，资金链到了危急的程度。刘芳馨和一部分员工，分别奔赴北京、上海、杭州、重庆、成都、西安等大城市销售产品，希望能增加一些现金流。

　　若按现在的去库存速度，工厂的存货得卖多久？刘芳馨算了算，叹了口气：“大概要10年，不敢想。”

　　6月27日—29日，在北京展览馆，刘芳馨将带着她的精美瓷器亮相首届美好生活博览会。她直言，“套路我不会，就想实实在在地卖”。若能渡过这次难关，她计划好好做自己的品牌，“凭自己的能力闯出来的感觉，很踏实，问心无愧，很幸福”。

　　“这辈子挣的钱都在库房里”

　　“4个库房全满，这辈子挣的钱都在库房里，压了几千万的货”，刘芳馨说起目前工厂的情况，流下了眼泪。她说自己做了30多年出口生意，心血都在这里。

　　精恒骨质瓷陷入困境主要和美国关税政策的翻云覆雨有关。

　　“原来出口也是微利，挣一点退税，但是一压货就走不动了。”刘芳馨谈到，之前工厂一直都是接订单出货，这次危机，整个出口就没法走了，运费在涨，关税也在涨，虽然给了90天时间，但工厂也不敢发货。“客户没付全款，是收到货再付款，80%的货款是到货付，如果收到货他不付了，我们顶多是5%~10%的毛利，纯利也就5%，货都发出去以后就破产了。”

　　“FOB模式（国际贸易中常用的贸易术语）也不敢尝试，如果船到那边以后，没人接货或者客户拒收，货物就会被抵运费，”她曾经有过惨痛的教训，2008年有一批发往欧洲的货，4个集装箱运到后无人接货，整个就被抵费用了，现在不敢再冒险这样操作。

　　精恒骨质瓷一直主打的是高端骨质瓷，也给多家大牌做代工生产。谈到目前的市场，刘芳馨表示，现在欧美的订单风险很大，无法执行，“一带一路”的买家喜欢更低价位的产品，自己希望能在国内打开市场。

　　因为资金非常紧张，刘芳馨坚持不赊销，因为“感觉赊出去就跟丢了一样的”，“实在是没有渠道，至少是变点现金，虽然是九牛一毛，解决不了啥问题，但你要看到工厂的情况也心窄，能卖点就卖点。”

　　按现在的去库存速度，工厂的存货得卖多久？刘芳馨算了算说：“大概要10年，不敢想。”

　　“套路我不会，就想实实在在地卖”

　　在北京摆摊卖瓷器，刘芳馨并不觉得比在工厂更辛苦。“以前每天要盯工厂，不停地看哪一块出了问题，如果卡不住，出点问题就是大问题，一批产品都废了，谁都有失误的时候，但自己不能有失误，失误承担后果的是自己。”

　　“我是1990年大学毕业，1994年开始做出口贸易，2000年自己出来干，”刘芳馨说自己是做贸易出身，没有背景，一点一点拼到现在，一年上亿销售额也曾经有过，高峰期的时候一天发2个集装箱的瓷器。她常年每天早晨7点到工厂，晚上9点才回家，全年无休，最大的欣慰就是这么多年从未让客户索赔过，在广交会上也都是多年合作伙伴，父一代子一代都在合作。

　　她最庆幸的是自己“因为胆小”，企业没有那么多外债，但现在一下子需要转型，忽然失去了方向，最大的底气只有产品，“瓷器都是无铅无镉的，因为之前都是走美国、欧洲或者日韩的，客户要求很严，质检报告都有，可以随便查。”“一比就知道，听声音也不一样，我们的骨瓷都是不含铅镉不沾油的，技术相当过关的。”

　　此外，骨炭是骨质瓷的重要原料。刘芳馨表示，虽然骨炭一直涨价，但精恒骨质瓷坚持不用骨粉，用的都是从内蒙古采购的骨炭，因为骨炭能看到是骨头，如果磨成粉就很难掌控质量。客户允许5%漏检，精恒都控制到2%。

　　令人欣慰的是，刘芳馨说最近在北京卖得还不错。她未来想打好自己的品牌，做自己的东西，等资金情况有所好转，也会再摸索开拓线上渠道，“我有好的质量，价格也合理，先把市场打开，让顾客能看到真正的好东西。”

　　现在的骨质瓷市场掺杂使假现象时有发生。看到有人在电商平台、直播间卖的骨质瓷很便宜，她算了半天价格觉得不可思议，“一套餐具，说是骨瓷的，敲的声音听着也是骨瓷，一套的产品才卖400块钱，我咋做也做不出来这个价，自己出白瓷自己贴花，也算不出来，还要包运费，我买了一套一看，4寸碗是骨瓷，但那碗是斜的，其他的根本不是骨瓷。”

　　“那些套路我不会，就想实实在在地卖。”刘芳馨想起十几年前自己生过一场大病，当时也想过不做了，但后来又重操旧业。“其实是有乐趣的，干起来就什么都忘了，走柜的时候有一种成就感，挺自豪，感觉人生有价值。”

　　共创美好生活

　　进一步激发消费活力、扶持优质品牌成长，帮扶国内企业开拓更多市场，首届美好生活博览会（好博会）即将于6月27日—29日在北京展览馆召开。好博会由新浪财经主办，汇聚四大电商平台——阿里巴巴、京东、拼多多、抖音电商联合主办，微博、美团作为战略合作伙伴，共同打造一个融合展示、交易、传播于一体的消费体验盛会。

　　好博会首创“线上线下融合办展”模式，搭建优质产品/服务企业与国内流通渠道的直连平台，实现全球贸易智慧与市场需求的精准对接，打造消费最优撮合场景。值得注意的是，本届好博会针对部分优质企业出台了参展帮扶政策，并将主动帮助参展企业对接采购商、电商平台、品牌买手、团购渠道，推动企业高质量发展。

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